SERVE AD UN AZIENDA PER RICAVARE BENEFICI DAI SUOI INVESTIMENTI ONLINE

L’uso di Internet è ormai diventato, secondo il Censis, un fenomeno "di massa". Le aziende che hanno già provveduto ad avere una finestra nel web con un proprio sito sono ormai numerose, trovare informazioni di qualsiasi tipo diventa sempre più semplice perché sempre più numerose sono le informazioni che vengono messe in rete a disposizione dei navigatori del web. Ma purtroppo far trovare facilmente le proprie informazioni con il  proprio sito, diventa sempre più complesso.

Quindi essere presenti con un semplice sito nel web,  in una miriadi di altri siti e portali,  non è  assolutamente efficace, se  tale presenza non è ben strutturata ed organizzata tramite un adeguato  progetto aziendale sviluppato sulla base di un relativo business plan e un accurato studio di Web Marketing.

Ma cos’è il WEB Marketing? Quali sono le differenze con il Marketing tradizionale?
Le teorie e pratiche di marketing d'impresa si sono sempre prevalentemente concentrate sull’acquisizione di nuovi clienti, dato che acquisire un nuovo cliente significa generare nuove vendite e quindi profitto. Questa è la filosofia di marketing più utilizzata e conosciuta in azienda e dà priorità all’aspetto quantitativo più che qualitativo della transazione, cioè del rapporto di vendita/acquisto che deve instaurarsi fra l’azienda e il maggior numero possibile di clienti: l’enfasi era data quindi dai grossi numeri (clienti) sia in termini di produzione che di vendita secondo un principio di elevata standardizzazione del prodotto, di realizzazione di economie di  scala e di contenimento dei costi.

Tale logica  risulta  oggi inefficace rispetto alle nuove tendenze di mercato in un ambiente completamente cambiato: oggi le imprese si trovano davanti un panorama più complesso. Ne ricordiamo solo alcuni aspetti: i mutamenti demografici, la saturazione di molti mercati, cioè con troppe imprese e con una capacità produttiva assolutamente sovradimensionata rispetto alla domanda effettiva, l’aumento conseguente dell’aggressività dei concorrenti, la notevole riduzione del ciclo di vita dei prodotti; il mercato è mutato: l’offerta supera la domanda, i consumi sono molto eterogenei, il consumatore è più maturo ed esigente; anche il rapporto con la domanda è diventato più complesso: il ruolo del cliente sta diventando sempre più incisivo e copartecipativo rispetto all’azienda. Quest’ultima è sempre più spinta a tenere conto dei bisogni del suo cliente: mantenere la relazione con un cliente già acquisito è decisamente più profittevole e meno costoso che acquisirne uno nuovo. L’equazione “cliente = vendita” va moltiplicata per gli anni del ciclo di vita della persona; perdere un cliente quindi significa perdere molte vendite quindi meno profitto, non una sola transazione.

Tutte queste dinamiche inoltre hanno subito una profonda accelerazione  con la nascita ed introduzione di Internet, ultimo mass media che ha modificato il modo di comunicare e di fare business, in quanto:
- offre maggiore accessibilità alle fonti informative: con Internet è facile reperire informazioni sia sui prodotti e servizi ricercati che sulle aziende che li propongono sul mercato;
- offre maggiore possibilità di scelta per il consumatore: la gamma delle possibilità è pressoché infinita, è il mercato intero che sulla rete è a disposizione del navigatore che può tra l’altro fare paragoni immediati fra i vari fornitori, selezionare e trovare la soluzione al proprio bisogno in modo immediato e mirato, ma anche passare alla concorrenza nel tempo di un click;
- l’innovazione è imitabile da più concorrenti, in tempi più brevi e a costi più bassi: l’assoluta trasparenza e la presenza così diffusa della propria offerta permette all’azienda da un lato di allargare il proprio raggio d’azione e di diffondere in tutto il mondo il proprio prodotto attraverso internet, ma dall’altro di essere del tutto esposto ai competitor che possono facilmente imitare l’innovazione proposta e anzi superarla: ne consegue che la concorrenza fra competitor diventa più serrata: il benchmarking e l’imitazione sono le due facce della stessa medaglia;
- permette una maggiore rapidità di contatto con l’azienda, anche concorrente: il rapporto con il fornitore è diretto e bidirezionale. Tenerne conto e gestire questa relazione diventa sempre più importante per l’azienda che vuole fidelizzare i propri clienti, vero vantaggio competitivo sul mercato;
- permette maggiore possibilità di personalizzazione dell’offerta: grazie al dialogo fra cliente e fornitore è possibile capire meglio le esigenze del primo attraverso l’erogazione del prodotto/servizio in modo il più possibile personalizzato. Pensiamo ad esempio alla possibilità di acquistare online e farsi spedire a casa camicie su misura fornendo le specifiche sulle proprie caratteristiche fisiche, o alla spesa online (Esselunga) con la quale il distributore conosce di volta in volta sempre meglio le nostre abitudini di acquisto in modo da proporre poi una selezione di prodotti già graditi e acquistati dal cliente, che può così risparmiare tempo e trovare nuove proposte interessanti.

Il marketing ha dovuto necessariamente cambiare ed adeguarsi ai rapidi mutamenti della società. La diffusione di massa di Internet iniziata alla fine degli anni novanta ha accelerato il passaggio a quella che molti definiscono società postmoderna o società dell’informazione. Internet ha quindi reso necessaria una revisione delle vecchie teorie del marketing per molti aspetti ormai superate. Con Internet molte cose cambiano anche nel rapporto fra cliente e azienda. Cambiano le dinamiche interne della relazione, il ruolo dei soggetti in essa attivati, il peso decisionale del cliente, il peso ricoperto dalla parte intangibile del prodotto acquistato, come ad esempio la fiducia, la soddisfazione del consumatore, la fedeltà all’azienda, i servizi connessi al prodotto. Da un approccio transazionale, incentrato sullo scambio del bene a fronte di un corrispettivo economico, si passa progressivamente ad un’ottica più relazionale, comprendente anche la relazione di lungo termine con la persona che va quindi conosciuta, soddisfatta, fidelizzata.

L’approccio transazionale mira quindi a realizzare grandi volumi di vendite e all’acquisizione di più clienti possibili: il contatto è finalizzato allo scambio del prodotto/servizio venduto e limitato a quel momento. Il tempo della relazione è quindi molto breve e circoscritto alla transazione. Scopo dell’azienda è fare in modo che tale transazione venga ripetuta più volte dallo stesso cliente che comunque rimane poco conosciuto dall’azienda.

L ’approccio relazionale mira invece ad acquisire e a mantenere nel tempo i clienti: il contatto diventa una relazione finalizzata alla creazione del valore per entrambe le parti. Il tempo della relazione è di medio-lungo termine e anzi tende a ricoprire l’intero ciclo di vita del cliente. Scopo dell’azienda è conoscere e soddisfare i propri clienti per fidelizzarli e creare valore insieme a loro.

La nascita di internet ha quindi influenzato il marketing aziendale generando il Web Marketing – così viene definita la fusione di Internet con il Marketing. Quindi il Web Marketing, non è altro che quel nuovo concetto di Marketing a supporto di quello tradizionale che utilizza le strategie, le attività e le tecniche messe a disposizione dal Web per generare rapporti commerciali con clienti esistenti e/o nuovi, per aumentare la visibilità dell’azienda e migliorarne la sua competitività, per ridurre i costi compresi quelli di pubblicità, per raggiungere mercati difficili, per migliorare il posizionamento del brand aziendale.

Questa nuovo marketing appartiene alla classe di tecniche di “Marketing non convenzionale” in quanto si discosta, per quanto detto, dalle teorie del marketing tradizionale e include una serie di approcci cui le aziende si stanno rivolgendo sempre più frequentemente in quanto mezzi poco costosi ma originali, che coinvolgono in modo diretto un segmento di consumatori.

Il Web Marketing appartiene quindi a quell’insieme di tecniche che affrontano il marketing in maniera alternativa a quello finora fatto e che ribaltano la strategia di approccio nella relazione azienda-consumatore: non è più il consumatore che va dall’azienda (entrando in negozi o iper o centri commerciali), ma l'azienda che va dal consumatore.

Il sito aziendale, la newsletter, la pubblicità online, i programmi di affiliazione sono solo alcuni dei più diffusi e conosciuti strumenti che permettono la riuscita del Web marketing e generano nel contempo nuove possibilità per le aziende, quali:
- nuovi canali di vendita: tramite il sito internet è oggi possibile comprare/vendere prodotti;
- nuovi modi di comunicare: l’e-mail newsletter è solo uno degli esempi per raggiungere il cliente;
- nuovi clienti: aumentando, per esempio, la visibilità del proprio sito è possibile farsi conoscere da nuovi potenziali clienti. Altri strumenti, come la newsletter, permettono invece di fidelizzarli;
- nuove possibilità di interazione: l’instant messaging permette di comunicare in tempo reale tra computer/utenti;
- nuove possibilità di collaborazione: le distanze si riducono e nasce  la figura del collaboratore a distanza;
- nuovi mercati: si raggiunge  qualsiasi mercato nel mondo in un tempo impensabile prima;
- nuovi business: nascono le aziende che operano solo nel mercato virtuale (le “pure players”).
Il marketing, abbiamo visto, attraverso le possibilità che Internet offre, riesce ad entrare con grande riscontro ed efficacia in rete ma non può essere la traslazione pari pari del marketing tradizionale. Certamente le variabili che caratterizzano il processo tradizionale di marketing permangono, ma i contenuti e le necessarie applicazioni cambiano sensibilmente.
Un fattore poco preso in considerazione dal marketing tradizionale, e che invece assume un ruolo di rilevante importanza per il web marketing, è il cliente. Il Marketing tradizionale, come sappiamo, è inteso come il processo di analisi, pianificazione, realizzazione e controllo delle decisioni riguardanti il prodotto, il prezzo, la promozione e la comunicazione al fine di creare scambi che consentano di conseguire gli obiettivi di individui ed organizzazioni. Tale processo è incentrato sul paradigma delle 4P (Product, Price, Place, Promotion) e tiene conto della variabile “cliente” solo marginalmente: infatti il cliente è visto come obiettivo delle azioni di marketing volte a soddisfarne i desideri e i bisogni. Il pubblico del marketing tradizionale è un pubblico vasto, eterogeneo e sconosciuto.

Nei mercati moderni, caratterizzati da una domanda sempre maggiore di servizi e prodotti differenziati e personalizzati, il cliente esprime aspettative riguardo alla qualità, al servizio e alla flessibilità dell’offerta. Questo dato comporta il necessario passaggio da una logica di marketing Product-oriented ad una Customer-oriented, in cui la relazione con il cliente è al centro delle decisioni dell’impresa.

Lo spostamento degli obiettivi d’impresa dal prodotto al cliente, incide sulle variabili di marketing: l’obiettivo di marketing non è più la quota di mercato o il volume di vendita ma la soddisfazione del cliente, la sua fiducia e fedeltà, che risultano essere diretta conseguenza della qualità delle relazioni.

Il Web marketing, permette di effettuare campagne molto efficaci e rivolte a target ben specifici e mirati. Il marketing che permette di trattare con ogni potenziale cliente in modo assolutamente individuale è detto one-to-one marketing o direct marketing ed è attuabile in maniera specifica con l’utilizzo dell’e-mail.

Quindi il Web Marketing è l’applicazione di internet al marketing tradizionale o in altri termini usare internet nel  Marketing tradizionale per ricavarne dei vantaggi competitivi e non significa solamente, come alcuni pensano, sviluppare un sito web con una grafica accattivante e con un alto grado di accessibilità ed usabilità.

Per maggiori dettagli e approfondimenti in materia di WEB MARKETING o informazioni sulla realtà attuale delle aziende online, non esitate a contattarci.

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